אפשר להגיד שמחיר הוא אחד הפרמטרים החשובים ביותר כשמדברים על קנייה של מוצרים שונים, ולא באמת משנה באיזה מוצר מדובר. המחיר יכול להיות זה שמכריע אם לקנות את המוצר או את השירות או ללכת לחפש משהו דומה במקום אחר. במאמר זה נסתכל על עולם הצרכנות דווקא מהצד השני: של המוכרים. נבין איך לתמחר מוצרים ומהי הדרך הטובה והמושכלת ביותר לעשות זאת. 💲
הבנת העלויות
לפני שקובעים מהו מחיר המוצר, חשוב להבין בבירור את העלויות הנכללות בייצור, בשיווק ובהפצה שלו. ניתן לסווג עלויות לשני סוגים עיקריים: עלויות קבועות ועלויות משתנות. עלויות קבועות – בדיוק כמו השם שלהן – נשארות קבועות ללא קשר לרמת הייצור. מדובר בעלויות כמו שכר דירה, משכורות ושירותים. עלויות משתנות, לעומת זאת, משתנות עם רמת הייצור – וכאן אנחנו מדברים לדוגמה על חומרי גלם ועל עבודה.
חישוב נקודת איזון
אחת השיטות היעילות לתמחור מוצרים היא לחשב את נקודת האיזון, וזה לא משנה אם אתם מוכרים זרי פרחים או רכבים יוקרתיים. נקודת האיזון היא רמת המכירות שבה סך ההכנסות שווה לסך העלויות, שאם נגיע אליה לא נרוויח ולא נפסיד. ברגע שתכירו את נקודת האיזון, תוכלו לקבוע מחירים שיבטיחו רווחיות מעבר לסף זה.
ניתוח מתחרים
אסטרטגיות התמחור של המתחרים יכולות לעזור לכם לקבוע מחירים תחרותיים וריאליים, ובמקביל לשמור על רווחיות. בצעו מחקר שוק כדי לזהות את רמות התמחור של המתחרים, וכך לקבל תובנות חשובות לגבי נורמות תמחור בתעשייה שבה אתם נמצאים. לאחר מכן, התאימו את המחירים כדי להישאר תחרותיים בלי להתפשר על הרווחיות.
יישום אסטרטגיות תמחור
ניתן להשתמש באסטרטגיות תמחור שונות המבוססות על יעדים עסקיים, שוק יעד ונוף תחרותי. הינה כמה אסטרטגיות תמחור נפוצות:
- תמחור מבוסס תחרות: שיטת תמחור המבוססת על תמחור של המתחרים. השוק הוא זה שקובע את המחיר.
- תמחור מבוסס עלות פלוס: המחיר מבוסס על עלויות הייצור, ההפצה והמכירה של המוצר בנוסף לאחוז רווח הוגן.
- תמחור מבוסס נקודת איזון: אחת משיטות התמחור הנפוצות ביותר. קביעת מספר יחידות שיש למכור במחיר מטרה כדי להגיע לנקודת האיזון.
- תמחור מבוסס ערך: קביעת מחירים על בסיס הערך הנתפס של המוצר ללקוח.
הימנעות מתמחור בחסר
תמחור בחסר של מוצרים יכול להיות בעל השפעות מזיקות על רווחיות לטווח ארוך. כאשר המחירים הנקבעים נמוכים מדי, אתם יכולים להתקשות לכסות עלויות ולייצר מספיק הכנסות כדי להשקיע מחדש בעסק. יתר על כן, תמחור בחסר יכול לשחוק את ערך המותג וליצור ציפיות למחירים נמוכים בקרב הלקוחות, מה שהופך את העלאת המחירים בעתיד למאתגרת. כדי להימנע מתמחור בחסר צריך:
- לבצע ניתוח עלויות יסודי: ודאו שהמחירים מכסים את כל העלויות, כולל הוצאות ישירות ועקיפות.
- לשקול הצעת ערך: תמחרו מוצרים בהתבסס על הערך שהם מציעים ללקוחות ולא רק על עלויות.
- לעקוב אחר תמחור המתחרים: הישארו מעודכנים לגבי אסטרטגיות התמחור של המתחרים כדי להימנע מתמחור מוצרים נמוך מדי ביחס לשוק.
- להעריך השלכות ארוכות טווח: שקלו את ההשפעות ארוכות הטווח של תמחור בחסר על רווחיות, על מוניטין המותג ועל מיצוב השוק.
לסיכום
תמחור מוצרים הוא אחת הפעולות הקריטיות שכל עסק צריך לבצע באופן מחושב ומושכל. תמחור נכון יכול למקסם את הרווחיות ולהבטיח הצלחה ארוכת טווח של העסק או לחלופין להוריד את העסק ולגרום ללקוחות לנטוש אותו. עקבו אחר הטיפים החשובים שפירטנו במאמר זה ושמרו בנוסף על תזרים מזומנים תקין. שימו את הבריאות הפיננסית של העסק בראש סדר העדיפויות שלכם, וכך תתקדמו לאט-לאט בדרך אל ההצלחה.
